KELAS: 3EA03
MK : PERILAKU KONSUMEN
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses Pengambilan Keputusan
Konsumen dalam Pembelian
Menurut
Kotler dan Keller (2007 : 213) yang dialih bahasakan Benyamin Molan
memberikan pengertian mengenai perilaku konsumen sebagai berikut: “Perilaku konsumen merupakan studi
tentang cara individu, kelompok dan organisasi menyeleksi, membeli,
menggunakan dan mendisposisikan barabgatau jasa, gagasan atau pengalaman yang
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
1. Model Pengambilan Keputusan Konsumen
Model-model
pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami
bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model
pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan
pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek
psikologi dan sosial individu.
Secara umum
ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:
a.
Economic Models, pengambilan
keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.
b.
Psychological models, diambil
lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti
pengaruh keluarga dan budaya
c.
Consumer behaviour models. Model yang
umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional
dan psikologis.
2.
Faktor-Faktor
yang Mempengaruhi
Terdapat
lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan
pembelian:
1.Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri
manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi
(perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap
stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan
pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang
yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integritas
(integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
3. Tipe-tipe proses pengambilan
keputusan
Tipe
Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam
pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
1. Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.
2. Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.
3. Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
1. Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.
2. Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.
3. Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
Tipe-tipe proses pengambilan keputusan
Pada
dasarnya tipe-tipe pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi dua hal,
yaitu:
1.
Keputusan yang diprogramkan :
Keputusan yang diprogramkan merupakan keputusan
yang direncanakan sesuai dengan kebiasaan, aturan, atau prosedur yang berlaku.
Biasanya hasil atau dampak dari keputusan ini tidak mengejutkan karena
cenderung berulang-ulang dan lebih bersifat rutinitas. Kehadiran keputusan ini
sering dengan mudah dapat diantisipasi sebelumnya oleh karyawan. Untuk lebih
jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Kegiatan audit mutu
internal, Rapat tinjauan manajemen, Pemeliharaan rutin, Pemeliharaan suku
cadang secara rutin, Mengikuti pelatihan yang direncanakan.
2.
Keputusan yang tidak diprogramkan :
Keputusan yang tidak diprogramkan
merupakan keputusan yang tidak direncanakan sebelumnya. Biasanya berkenaan
dengan masalah-masalah baru dan bersifat khusus. Dalam menangani tipe keputusan
ini, pimpinan cenderung menggunakan pertimbangan, intuisi, dan kreativitas.
Tipe keputusan ini relatif lebih sulit dibandingkan dengan keputusan yang
diprogramkan. Waktunya sering tidak bisa diduga, bersifat darurat dan segera
sehingga cukup menyulitkan pimpinan dalam mengambil keputusan. Untuk lebih
jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Keluhan dari
pelanggan, Keterlambatan distribusi ke pelanggan, Kerusakan mesin yang
berakibat fatal, Pengunduran diri personel inti, Unjuk rasa dan pemogokan
karyawan.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi pemecahan masalah
Faktor-faktornya antara lain :
1. Masalah sederhana ( simple
problem ) CORAK/JENIS MASALAH
Ciri : Berskala besar, tidak berdiri
sendiri ( memiliki kaitan erat dengan masalah lain ) mengandung konsekuensi
besar pemecahannya memerlukan pemikkiran yang tajam dan analisis .
Scope : pemecahan masalah dilakukan
secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap staf pembantunya
Jenis : Masalah yang terstruktur ( structured
problems ) dan masalah yang tidak terstruktur ( unstructured problems )
2.Masalah rumit ( complex problems )
CORAK/JENIS MASALAH
Definisi : masalah yang jelas faktor
penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sehingga pemecahannya
dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin,
repetitif dan dibakukan.
Contoh : pengajian, kepangkatan dan pembinaan pegawai,
masalah perijinan dll
Sifat pengambilan keputusan :
relatif lebih mudah atau cepat, salah satu caranya dengan penyusunan metode /
prosedur / program tetap
3.Masalah yang terstruktur
Definisi : penyimpangan dari masalah
yang bersifat umum, tidak rutin , tidak jelas faktor penyebab dan
konseukuensinya serta tidak repertitif kasusnya.
Sifat pengambilan keputusan :
relatif lebih sulit dan lebih lama diperlukan teknik pk yang bersifat
non-programmed decision making
4.Masalah yang tidak terstruktur
Pendefinisian masalah yang baik :
· Fakta dipisahkan dari opini atau
spekulasi
· Data objek dipisahkan dari presepsi
· Semua pihak yang terlibat
diperlakukan sebagai sumber informasi
· Masalah harus dinyatakan secara
eksplisit atau tegas , untuk menghindarkan dari pembuatan definisi yang tidak
jelas
· Definisi yang harus dinyatakan
dengan jelas adanya ketidak sesuaian antara sekunder atau harapan yang telah
ditetapkan dan kenyataan yang terjadi
· Definisi yang dibuat harus
dinyatakan dengan jelas pihak-pihak yang terkait atau berkepentingan dengan
terjadinya masalah
· Definisi yang dibuat bukanlah
severti sebuah solusi yang samar
Pembelian
Pembelian
adalah penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan. Kegiatan
tersebut terkadang disebut pengadaan barang. Tujuan utamany adalah memperoleh
barang dengan biaya serendah mgungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa
yang dipersyaratkan.
Menurut Sofjan
Assauri (2008,p.223) Pembelian merupakan salah satu fungsi yang penting
dalam berhasilnya operasi suatu perusahaan. Fungsi ini dibebani tanggung jawab
untuk mendapatkan kuantitas dan kualitas bahan-bahan yang tersedia pada waktu
yang dibutuhkan dengan harga yang sesuai dengan harga yang berlaku.
Menurut Mulyadi
(2007,p.711) aktivitas dalam proses pembelian barang adalah permintaan
pembelian, pemilihan pemasok, penempatan order pembelian, penerimaan barang,
dan pencatatan transaksi.
Brown dkk.
(2001:132) mengatakan bahwa secara umum pembelian bisa didefinisikan sebagai:
“managing the inputs into the organization’s transformation (production
process).” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa pembelian
merupakan pengelolaan masukan ke dalam proses produksi organisasi.
Pendapat
Galloway dkk. (2000:31) mengenai fungsi pembelian, yaitu: “The role of purchasing
function is to make materials and parts of the right quality, and quantity
available for use by operations at the right time and at the right place.”
Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa peran fungsi pembelian
adalah untuk mengadakan material dan part pada kualitas yang tepat dan
kuantitas yang tersedia untuk digunakan dalam operasi pada waktu yang tepat dan
tempat yang tepat.
Beberapa alasan
mengapa pembelian merupakan area yang penting yang dikemukakan Brown dkk.
(2001:131), yaitu:
1. Fungsi pembelian memiliki tanggung jawab untuk
mengelola masukan perusahaan pada pengiriman, kualitas dan harga yang tepat,
yang meliputi bahan baku, jasa dan sub-assemblies untuk keperluan organisasi.
2. Berbagai penghematan yang berhasil dicapai lewat
pembelian secara langsung direfleksikan pada lini dasar organisasi. Dengan kata
lain, begitu penghematan harga dibuat, maka akan mempunyai pengaruh yang
langsung terhadap struktur biaya perusahaan. Sehingga sering dikatakan bahwa
penghematan pembelian 1% ekivalen dengan peningkatan penjualan sebesar 10%.
3. Pembelian dan suplai material
mempunyai kaitan dengan semua aspek operasi manajemen.Fungsi pembelian sering
dianggap sebagai bagian yang paling penting dan berpengaruh, bahkan bisa
dikatakan sebagian besar proses bisnis berasal dari kegiatan pembelian. Alasan
yang sangat fundamental untuk membahas fungsi pembelian ialah karena dalam
bidang ini pemborosan mudah terjadi, baik karena perilaku yang disfungsional
maupun karena kurangnya pengetahuan dalam berbagai aspek pembelian bahan,
sarana, prasarana dan suku cadang yang diperlukan perusahaan.